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獨家專訪
有一種競爭力,叫服務——訪合肥保樂機電工程有限公司總經理徐明江
發布時間:2017-8-23 字號: 點擊數:

《錢與我》最重要的法則有一條:我花了誰的錢,我必須為誰服務!只要永記此條,那人永遠不會過氣。

有一種競爭力,叫服務

——訪合肥保樂機電工程有限公司總經理徐明江

本刊記者 何曼 


    有人問:“你爸爸是做什么的?”
    孩子答:“我爸爸應該是修鍋爐的。” 
    這個孩子就是徐明江的女兒。工科出身的徐明江,總是圍繞著鍋爐轉,圍繞著客戶轉,于是給女兒留下了“修鍋爐”的印象。
    事實上,徐明江是安徽地區分戶供暖行業發展的見證者和參與者。早在1994年,徐明江就開始從事暖通設計、銷售以及安裝服務工作,并在安徽地區積極推廣供暖產品。2000年,合肥保樂機電工程有限公司(以下簡稱“合肥保樂”)正式成立,規范化、標準化、專業化的創業初心,成長為今天的行業標桿。  

    喜德瑞助力經銷商,已經成為一種常態。我們與喜德瑞已融為一體。”
    
    徐明江,被譽為安徽分戶采暖第一人。他1994年進入供暖行業,1999年與喜德瑞旗下BAXI(八喜)建立聯系,至今已攜手走過17年,累計為超過2萬個家庭帶去BAXI供暖的舒適和溫暖,并讓BAXI在安徽市場長期保持領先地位。

    “結緣八喜是在1998年的暖通展。”徐明江告訴筆者。當時有一個韓國品牌的燃氣鍋爐開始在安徽推廣。那時,安徽燃氣鍋爐市場剛剛起步,徐明江敏銳地意識到燃氣鍋爐會有更廣闊的發展空間。1999年,徐明江決定到北京選擇一個燃氣鍋爐品牌引入安徽市場。也是在這一年,徐明江和BAXI有了正式接觸。其實,最初選擇品牌代理時,徐明江受到不小的壓力,因為沒有品牌同意他代理,拒絕原因非常一致:合肥隸屬南方非供暖地區,供暖鍋爐在南方沒有市場。此時,BAXI前瞻性的戰略眼光給了他希望。

    “起初看中的是BAXI鍋爐的功能性,即氣源的廣泛性,既可使用人工煤氣,又可使用天然氣。那個時期,人工煤氣是比較常用的能源。”經過多方走訪,徐明江了解到,能滿足兩種氣源選擇的BAXI產品,在長春已有成功的應用案例。其次,是BAXI產品的質量過硬。2000年開始,徐明江果斷放棄韓國品牌,開始主推BAXI品牌。2001年合肥保樂只賣BAXI品牌。此后,合肥保樂只賣喜德瑞的產品。喜德瑞是什么吸引了徐明江呢?或許我們可以從徐明江的故事中找到答案。

    在經銷八喜產品的過程中,令徐明江頭疼的一件事,是一次BAXI產品不適應性,由于產品全部原裝進口,設計與中國當時用戶使用環境存在差異,這不是徐明江能解決的問題。就在徐明江發愁的時候,執掌喜德瑞中國的謝新天來到了合肥。謝新天在了解情況后,果斷將該系列產品退回工廠,并提出符合中國市場需求的產品解決方案。這一舉動,讓當時矛盾的徐明江,心中泛起的漣漪逐漸散開,謝新天總裁及團隊為經銷商解決問題的快速回應讓徐明江更增進了信心。

    “在品牌廠家強大的后盾下,經銷商才能勇往直前。”

    喜德瑞八喜路演車、供暖學院合肥分院的成立、“中國好門店”、“中國好隊長”評選等一系列營銷活動,是合肥保樂與喜德瑞八喜攜手走過17載的護衛艦。

    就在最近,徐明江帶領合肥保樂的員工積極參與了中國好門店第三季的比拼。在40晉8的“江湖路 綠色行”公益捐步活動中,喜德瑞鼓勵經銷商以行走捐步的方式支持綠色公益,最終完成對阿拉善100畝鎖邊林的捐贈。每天捐出一定數量的步數,便完成了喜德瑞當天的捐贈額度。

    作為喜德瑞“中國好隊長”的一員,徐明江帶領合肥保樂員工團開始建步行,他們不僅自己行走捐步,還邀請更多的人參與公益活動。幾天的活動,合肥保樂機電獲得了940多萬步的驕人成績。不僅在當地深度傳播了品牌理念,也為環保公益事業貢獻自己的能量。


    “17年了,我們與喜德瑞已經融為一體,喜德瑞助力經銷商,已經成為一種常態。”徐明江說,“其實,經銷商怕的不是作為無果,而是廠家不作為。只有在品牌廠家強大的后盾下,經銷商才能勇往直前。”

    “裝暖氣,找保樂。技術素質決定你的服務質量。”
     
    徐明江說,自己是一個很笨的人。一個很笨的人卻讓合肥保樂做到“裝暖氣,找保樂”的市場口碑,這與徐明江對行業走勢的準確預判分不開,也與合肥保樂合作品牌BAXI過硬的品質和強大的品牌影響力分不開,更與合肥保樂團隊良好的服務和強勁的執行力分不開。

    在徐明江剛開始從事采暖業務的1994年,那時的銷售是先把自己“推銷”出去,而要把自己“推銷”出去,離不開技術素養。目前供暖市場魚龍混雜,價格競爭也相當厲害。消費者往往容易貪小便宜而忽視了對產品品質、集成商、施工商口碑的考量。在這樣的背景下,合肥保樂依然專注于自己近20年的行業經驗,那就是將技術和服務品質放在優先位置。

    你能替客戶解決問題,才是留住客戶的根本。合肥保樂通過服務口碑,接到了不少大訂單。比如,與深圳燃氣公司的合作,就是基于合肥保樂給合肥燃氣公司提供的服務,此合作長達15年,而今依然在繼續。徐明江認為,未來,燃氣公司在南方一定會更多的介入這個行業。“目前,暖通公司更多的是應該體現其施工力量和售后力量。也許某一天,我們這樣的公司已經不賣鍋爐了,只賣服務。”筆者了解到,在2015年喜德瑞組織的“暖男來了”活動期間,徐明江陪同喜德瑞中國區總裁謝新天走訪合肥一家老用戶時了解到:該用戶家里于1999年安裝的BAXI壁掛爐,在那時已連續使用15年。但據客戶介紹,這臺壁掛爐15年來并沒有發生過大的故障,只是換了一些小配件。如此低的故障率正得益于合肥保樂15年來周到的售后維保服務。


    如此高質量的服務,一個人可以做到,一個團隊一個公司全員做到卻不容易。徐明江說,服務不是一天練就的,而是一天一天積累的。保樂人,在徐明江耳濡目染的帶領下,形成了一支技術素質過硬的服務團隊,下一步,合肥保樂將建立一個服務培訓體系,將不擅長技術的人,培養成技術過硬的服務維修人員。這是徐明江對合肥保樂的內部培訓哲學。

    值得一提的是,合肥保樂對服務技能的培訓。目前,徐明江是喜德瑞供暖學院合肥分院院長。他認為,成立供暖學院是很有必要的,這對于開發新的經銷商非常有好處。渠道進一步下沉,更多的人加入進來,需要這樣一個平臺,而喜德瑞正好提供了這樣的平臺,給予其實踐的機會。更重要的是,這個平臺不排外,任何品牌的代理商,都可參與。他說,“行業不一定要一家獨大,齊頭并進,行業才能更好的發展,蛋糕才能越來越大,越來越好。”這與喜德瑞中國掌門人謝新天的服務理念不謀而合。歐洲的今天,就是我們的明天。市場依舊在。

    與喜德瑞相攜17載,合肥保樂在省內有多家分銷商和門店,對BAXI(八喜)壁掛爐的銷售渠道在安徽地區的布局和拓展功不可沒。不會營銷,不善社交的徐明江,憑著自己扎實的技術,借力服務口碑,塑造了今天的合肥保樂,更歷練成今天的徐明江。

    從事不同行業的人都應有自己的使命感,就像合肥保樂17年來,都以“為客戶提高優質的產品,完善的售后服務”作為企業使命,盡管前進過程中滿是荊棘,但徐明江依然不忘初心。他用親身經歷告訴我們,有一種競爭力,叫服務。 (本文發表于《供熱制冷》雜志9月刊 轉載請注明出處)


來源:供熱制冷 hm  

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